金蘋果銷售魔法

中文版序　找尋屬於你的金蘋果?凱西．艾倫森　Ⅴ
名家推薦　
引　　言　播灑成功的種子　001

第一篇　找出內在價值　011
第一章　尋找與提供價值　013
歪七扭八的胡蘿蔔可能跟金蘋果一樣有價值，要達成目的，首先，必須了解你所擁有的東西對別人有什麼價值。

第二章　降低車速　033
大家都很忙，如果你希望別人接受你的產品、服務、資格能力或構想，你首先必須創造「路障」，讓別人慢下來。

第三章　購買的原因跟方式　053
要得到最多數人的接受，你必須做好準備，用大家都覺得自在的方法做事。

第二篇　把冷漠的回應變成熱絡的關係　069
第四章　隨時跟所有的人溝通　071
要克服恐懼或擔心遭到拒絕的心理，要學會辨認六種潛在客戶的方法，並學會跟他們溝通的方式。

第五章　完美的表現方式　091
不管你供應什麼產品，良好的展示會增加可信度和價值，包括增加你自己的可信度和價值。

第六章　說故事的推銷技巧　107
故事能夠突破高牆，打開接受的大門。

第三篇　多花一點心思　135
第七章　送你一顆蘋果在路上享用　137
一開始要盡心盡力，然後要多花一點心思，久而久之，成功的機會自然會大過失敗。

第八章　報答貴人　155
總是會有人的經驗或技巧勝過你，如果你找他們當導師，回報他們，他們會幫助你達成目標。

第九章　一切都跟人有關　169
事業生涯是否讓你滿意，是否有保障，不是取決於你所做的工作型態；而是取決於跟你共事的人，以及你所服務的人。

結　語　最重要的人　183
附　錄　金蘋果行動計畫　187

中文版序

找尋屬於你的金蘋果

　　「努力工作、堅忍不拔和創業精神」這些我自小培養的特質，是我個人經商哲學的基礎，我相信在當今中國文化中，這些特質相當盛行。因此，《金蘋果》中文版的發行，讓我備感殊榮與欣慰。

　　我希望藉由《金蘋果》這本書，激勵各年齡層的讀者全力找出自己喜愛的事業生涯，並能在事業上獲得成功；同時，我也希望提供簡易策略，讓大家在有生之年達成這項目標。過去三十年來，我擔任業務健將公司（The Sales Athlete, Inc.）的執行長，這家公司在洛杉磯和紐約都設有據點，是專精於主管人才招募和業務訓練的機構，讓我有機會指導許多優秀人士。這些人有的是年輕有為的社會新鮮人，有的是知名企業領袖。我有幸指導他們如何找出個人價值並加以展現，如何從財務困境、失業或令人不滿的工作中脫困，轉換到有挑戰性又能實現自我的事業生涯。我希望藉由提供這項循序漸進的做法，讓讀者也能邁向一個「成功容易、失敗難」的美好人生。

　　工作保障和自我實現能協助你感受到自我價值與幸福，認為自己有能力跟其他人產生有意義的關係。我衷心希望每個人都能發揮生涯潛能，因為當你這麼做，工作不再是漫漫長日的辛勞和不滿，而是滿懷興奮與成就感，還有煥然一新的目的感。結果，你的努力就能為你帶來財富與幸福。

　　大多數人不相信有可能找到自己真正想做的工作，於是在不太可能自我實現的工作中安身立命。我幫助過許多在求職時經歷困難的人，所以我深深了解到，缺乏適當工具，這項過程有多艱難。同時，不論薪水高低，許多人都有「一覺醒來，想到上班就討厭」的經驗。因為他們認為工作目標沒有價值，跟同事和主管的關係讓人不滿意。我們沒有必要這樣過日子！只要確認哪些人能在職場上讓你感到滿足，然後找到有價值的事——你相信能把這些事提供給那些讓你感到滿足者——那麼，每天早上醒來，你就會急著想去上班。我相信每天都能跟喜歡的人共事，這種關係就是終生滿意工作的基礎。藉由決定自己喜歡與哪種人一起工作，例如：藝術家、銀行家、工程師、電影製片人、保健業者等等，就算你不能一夕之間成為知名演員或醫生，但你絕對可以提供產品和服務給這些人和他們管理或擁有的企業。你會發現工作不只是工作，而是創造美滿人生的明確途徑。我會告訴你要怎麼做。

　　《金蘋果銷售魔法》一書中列出許多實例，包括我在兒提時代如何受到人際關係的驅使，努力想跟開車經過我家偏遠農舍的人建立關係，希望跟他們打交道做朋友。我拿起樹葉排出「金蘋果」這個字，然後把這個牌子擺在農場前路口的桌上。我設立一個小蔬果攤，不只想賺錢，也想提供有價值的東西——讓我有機會跟開著豪華汽車經過的人士打交道。這就是我此生邁向幸福與財務保障的途徑。

　　經年累月下來，我儘可能地學習，讓更多人願意停下來逛逛我的小攤子，讓他們願意花錢買東西並一再上門惠顧。更重要的是，我知道推銷和服務就跟了解顧客與傾聽顧客有關。於是，我讓每次交易變得既輕鬆又有建設性，讓每位顧客感到滿意，也讓自己的小生意愈做愈成功。

　　兒提時代的蔬果攤教導我終生可用的教訓，我把這些教訓應用到日常生活和事業上，也很高興能透過這本書跟大家分享。

　　離開農場後，我突破重重難關，成為在紐約市推銷廣告的職業女性。我遇到一些最成功的企業領袖，也認識不少到在事業上不斷奮力求生存的企業人士。我從中培養全盤觀點，了解人們如何自我推銷，以獲得滿意的事業生涯與財務保障。後來，我創辦業務健將公司，遇到許多在經濟不景氣時依舊勝出的精英人士，他們克服語言、年齡、性別、體能限制或學歷條件不足等障礙，在事業上獲得成功。這些成功人士採納的生活方式和經商方式，與我在兒提時代叫賣蔬果學到的許多教訓相當一致。藉由創造事業生涯，向成功人士推銷或提供服務給他們，經年累月後就能與其建立長期關係，幫助你在事業生涯上有所長進。即使經濟、技術或法令上有所改變，讓你不得不變換生涯跑道。你的名聲和長久建立的關係，也能讓你在有生之年獲得職業保障。

　　現在，我熱中於找尋、訓練並協助人們推銷自己深信的事，幫他們跟卓越企業的經理人牽線，讓他們的熱忱能受到支持與獎勵。看到人們得以飛黃騰達，最讓我心滿意足。我相信這本書介紹的九大成功法則，能讓你獲得同樣的成就與自我滿足。